Augmentez le succès B2B avec des approches de référencement pratiques (sponsorisées)

Les spécialistes du marketing avisés savent que même si le marketing B2B se concentre sur la stimulation des achats professionnels, en fin de compte, un acheteur professionnel reste un consommateur. Les algorithmes d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) restent cohérents, que vous soyez une marque de chaussures ciblant les parents faisant leurs achats pour la rentrée ou un leader marketing à la recherche d’un nouveau partenaire de production de contenu pour faire évoluer votre programme de contenu.

Alors que le référencement B2C met souvent l’accent sur une large portée et un engagement émotionnel, le référencement B2B soutient les campagnes qui ciblent les chercheurs de solutions qui doivent valider leurs choix auprès de nombreuses parties prenantes. Dans le domaine B2B, le référencement n’est pas seulement un outil de visibilité ; c’est un canal pour démontrer l’autorité, la fiabilité et la valeur.

Lorsque l’on tient compte du fait que la plupart des acheteurs B2B passent la majorité de leur temps à acheter ressusciterse cambrer indépendamment en ligne et que la première position sur les pages de résultats des moteurs de recherche capture 27,6% de taux de clicsil est clair qu’une orientation stratégique sur le référencement B2B est vitale pour un appareil de vente et de marketing sain.

Explorons comment une concentration renouvelée sur les stratégies de référencement et de contenu centrées sur le B2B peut renforcer votre capacité à générer des prospects, à générer des conversions de ventes et à augmenter le retour sur votre investissement marketing.

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B2B vs B2C : même algorithme de référencement, tactiques différentes

Processus et priorités d’achat

Les consommateurs B2C ont généralement un processus d’achat simple, motivé par l’émotion et la satisfaction personnelle. En revanche, la prise de décision B2B est souvent plus complexe, impliquant plusieurs parties prenantes et de longues évaluations. Le processus peut prendre des semaines, voire des mois, pendant que les conditions sont négociées pour parvenir à un alignement stratégique et à l’adhésion de tous les départements.

Compte tenu du temps nécessaire pour sélectionner et intégrer de nouveaux prestataires de services, les acheteurs B2B ont tendance à s’appuyer fortement sur le développement de relations avec les fournisseurs. Ils recherchent des partenaires qui fourniront un soutien, une maintenance et une collaboration continus.

De plus, les acheteurs B2B sont extrêmement concentrés sur le retour sur investissement (ROI), le coût total de possession et la mesure dans laquelle le produit ou le service s’aligne sur les objectifs stratégiques de leur entreprise. Essentiellement, l’acheteur B2B cherche à investir une fois mais à obtenir une satisfaction à long terme.

Les attributs uniques de l’acheteur B2B – et le cycle d’achat associé – affectent les activités marketing de haut en bas de l’entonnoir, y compris l’optimisation des mots clés et la création de contenu.

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Stratégie de mots clés

Si le contenu est roi, les mots-clés sont les clés du royaume. Cela est particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de cibler les consommateurs B2B. Pour mettre votre contenu sur leur radar, tenez compte de ces considérations dans votre stratégie de mots clés B2B :

• Termes spécifiques à l’industrie. Les acheteurs B2B recherchent des solutions spécifiques. Leurs requêtes incluent donc probablement des mots-clés qui reflètent le jargon, les termes techniques et les cas d’utilisation spécialisés de leur secteur.
• Orientation longue traîne et niche. Concentrez-vous sur des mots-clés à longue traîne qui capturent la nature des défis commerciaux B2B, les problèmes des acheteurs, les spécifications des produits ou les solutions industrielles. Ceux-ci peuvent avoir un volume de recherche plus faible, mais attireront les bons acheteurs.
• Alignement sur le parcours de l’acheteur. Les acheteurs B2B passent par des phases distinctes, de la prise de conscience à la considération en passant par la décision. Toute stratégie de mots clés B2B doit donc cibler chaque étape avec des termes personnalisés. Par exemple, en haut de l’entonnoir, concentrez-vous sur les mots-clés qui correspondent aux intérêts et aux problèmes de votre cible lors de ses recherches. Les mots clés du milieu de l’entonnoir devraient aider les clients potentiels à trouver des informations utiles sur vos produits et services. Au bas de l’entonnoir, choisissez des mots-clés qui les aideront à valider et vérifier vos allégations commerciales.

Stratégie de contenu et objectifs de conversion

Votre stratégie de contenu B2B doit également refléter la complexité du parcours de l’acheteur professionnel. Commencez par un solide stratégie de contenu haut de gamme destiné aux acheteurs potentiels effectuant des recherches à un stade précoce. Concentrez-vous sur le contenu tel que les articles de blog, les livres électroniques, les vidéos, les infographies, les pages Web et les podcasts pour attirer les acheteurs.

Suivez en créant des actifs intermédiaires tels que des livres blancs, des publications sur les réseaux sociaux, des séquences de développement, des pages de destination, des FAQ et des critiques de produits. Ce contenu contribuera à fournir des informations et à établir la confiance avec les différents décideurs tout au long du parcours d’achat.

Au bas de l’entonnoir, concentrez-vous sur la création de contenu qui peut aider à conclure la vente, comme des démonstrations de produits, des études de cas, des webinaires, des fiches de prix ou des offres de coupons et d’essais gratuits.

Assurez-vous d’intégrer des mots-clés SEO dans tous ces actifs pour une visibilité supplémentaire et pour aider à garder les acheteurs potentiels dans l’entonnoir.

Autre chose à considérer : les spécialistes du marketing B2B peuvent se concentrer davantage sur les micro-conversions que leurs homologues B2C. Le référencement peut soutenir cela en dirigeant les clients cibles vers différents points d’entonnoir où ils peuvent interagir en téléchargeant un livre électronique ou en regardant une démo. Ceux-ci agissent comme un fil d’Ariane qui guide les acheteurs sur le chemin d’une conversion en ventes.

8 conseils pour une intégration stratégique du référencement B2B

3. Tirez parti du référencement sur la page. C’est tentant d’y penser référencement sur la page comme seule insertion de mots clés. Mais n’oubliez pas que cela englobe bien plus encore, comme l’inclusion de titres de page, de méta descriptions, d’en-têtes et d’URL. Se concentrer sur:

• donner la priorité aux titres et aux en-têtes de page par rapport aux méta descriptions, comme le font les algorithmes de recherche lors de l’indexation
• éviter les mots-clés en double dans la structure des titres et des en-têtes de vos pages
• mettre en œuvre des mots-clés en tenant compte de la façon dont les humains lisent, et pas seulement de la façon dont les algorithmes de recherche indexent.

4. Optimisez pour les recherches sans clic. Google continue de se concentrer davantage sur les extraits de code – comme les cases « Les gens demandent également » – pour aider les chercheurs à trouver les informations dont ils ont besoin sans quitter la page de résultats. Optimiser par :

• comprendre les questions que Google associe à votre mot-clé cible et inclure les réponses utiles dans votre contenu
• utiliser des en-têtes pour signaler à Google lorsqu’il existe un contenu utile qu’il pourrait vouloir intégrer dans la page de résultats du moteur de recherche.

5. Tirez parti du balisage de schéma et du référencement basé sur les entités. Les moteurs de recherche continuent d’évoluer à mesure qu’ils vont au-delà des mots-clés et des backlinks pour comprendre l’intention et le contexte du contenu afin de déterminer les pages à présenter. Restez au top en :

• expérimenter divers types de schémas tels que des FAQ ou des articles pratiques pour promouvoir des résultats de recherche enrichis et un clic amélioré
• incorporer un balisage sémantique et des balises de schéma pour clarifier le contexte du contenu et les relations pour les moteurs de recherche.

6. Renforcez votre autorité grâce à la publication d’invités. Établir l’autorité et la crédibilité – à la fois sur la page et hors – débloque un succès supplémentaire en matière de référencement. Créez un réseau solide de backlinks pertinents et de haute qualité grâce à des publications d’invités stratégiques et à des collaborations en :

• rechercher activement des opportunités de publication d’invités sur des blogs spécifiques à un secteur, qui fournissent des backlinks précieux et positionnent votre marque en tant que leader d’opinion
• contribuer à des publications réputées, le cas échéant, pour amplifier davantage votre autorité et élargir la portée de votre public.

7. Testez, expérimentez, itérez et restez agile. Atteindre le succès du référencement est un voyage continu motivé par des tests, des expérimentations et des adaptations persistants. Les stratégies critiques comprennent :

• utiliser des tests A/B pour comparer différentes tactiques et identifier les plus efficaces, les mots-clés, les méta descriptions ou les différents types de contenu
• la révision et la mise à jour régulière de votre contenu pour préserver la pertinence garantissent que votre site signale une activité et une valeur constantes aux moteurs de recherche.

8. Utiliser la technologie. La technologie est un allié puissant pour optimiser votre stratégie de référencement, favoriser l’efficacité et permettre une analyse plus approfondie. Exploitez la puissance de la technologie en :

• tirer parti des outils d’IA et d’apprentissage automatique pour permettre une analyse intelligente des mots clés, l’optimisation du contenu et l’identification des tendances
• utiliser des outils comme SEMrush pour comparer votre contenu avec celui de vos concurrents afin de voir où vous avez des opportunités de gagner en visibilité auprès de vos clients cibles.

L’essentiel

Dans de nombreuses entreprises, le référencement et le marketing de contenu sont parfois comme le pétrole et l’eau. Cependant, si nous avons appris quelque chose de la récente tendance « Barbenheimer », des entités distinctes ayant des objectifs communs mais des approches différentes peuvent toutes deux gagner si elles travaillent ensemble. (Vous pouvez décider si le marketing de contenu est Barbie ou Oppenheimer.)

Avec une concentration et une stratégie, le référencement sous-tend l’ensemble de votre action marketing B2B et renforce le parcours de votre acheteur. En suivant les conseils pratiques et les conseils ci-dessus, vous serez sur la bonne voie pour amplifier votre marque et augmenter votre retour sur investissement SEO.

À propos de ClearVoice

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